Una de las técnicas más importantes en el marketing digital es lo que se denomina lead nurturing o nutrición de leads. Por eso, hoy en King Web Seo, como una de las empresas de marketing digital con más experiencia en el sector, queremos que conozcas un poco más sobre esta técnica.
El lead nurturing se utiliza para complementar otra técnica igual de importante, el lead scoring. Y consiste básicamente en la programación de cadenas automatizadas de correos electrónicos, con el objetivo de madurar a los leads (clientes potenciales de una base de datos) y fidelizarlos. Según el lead scoring que tenga cada lead (la puntuación que le atribuimos según su grado de interés o valor) se desarrollará una estrategia posterior de nurturing.
Es importante que sepas que el lead nurturing es algo más que la automatización de envíos a través de correo electrónico. Tienes que saber que gracias a él también se pueden realizar técnicas de retargeting, anuncios en redes sociales personalizados o también chats automatizados.
El lead nurturing supone una fase clave en el proceso de venta, desde que creamos el primer contacto hasta la transacción final entre la empresa y cliente.
¿Cuál es la historia del lead nurturing?
El concepto de lead nurturing no es algo nuevo, pues realmente existe desde que hay equipos comerciales buscando oportunidades de negocio. Solo que ahora, con la proliferación cada vez mayor del marketing online, éste se ha convertido en algo definido, medible y cuantificable como nunca lo fue anteriormente.
Antiguamente, las empresas no tenían el acceso a la tecnología que tenemos hoy. Por ese motivo, las captaciones de nuevos clientes se realizaban a través de campañas habituales de branding. Tenían como objetivo que el cliente pensara en la marca antes de comenzar un proceso de compra, así que se les alimentaba, se les nutría, de publicidad de marca.
Se hacían campañas orientadas a conseguir que los posibles clientes supieran de la existencia de la marca lo más posible, para que más tarde la contactaran. Esto se realizaba a través de diversas campañas de marketing, televenta, llamadas en frío, etc.
Hoy en día, con el lead nurturing se pretende crear relaciones a largo plazo con la base de datos de contactos de la empresa y de manera lo más automatizada posible.
Su implementación no fue nada sencilla
Durante los primeros años del marketing relacional, su implementación no fue muy sencilla y resultaba bastante ineficiente. Piensa que para el envío de correos (mediante la vía postal o electrónica) todo se debía hacer manualmente. Pero con la aparición de internet y los buscadores, todo esto cambió radicalmente.
El principal motivo de este cambio fue que las empresas comenzaron a tener una serie de herramientas que les permitieron incrementar los volúmenes de leads al poder automatizar los procesos
Este incremento de leads provocó la aparición de una nueva necesidad para las empresas. Necesitaban herramientas específicas para cualificar e interactuar con sus bases de datos. Había que educar a los leads para que estuvieran más preparados, y filtrarlos para que el departamento comercial solo tuviera que contactar con los que tenían más posibilidades de comprar.
Todo esto cambio aún más con la irrupción de las primeras plataformas para la gestión de la relación con el cliente (CRM). Con estas plataformas se consiguió implementar este procedimiento de forma 100% automatizada. Y esto permitió hacer campañas de marketing y fidelización de largo recorrido, mediante la programación del envío automático de correos electrónicos.
La automatización del marketing y la generación del inbound marketing permitió que el lead nurturing se ejecutara de forma mucha más efectiva.
Lead nurturing en la actualidad
Hoy en día el lead nurturing permite establecer interacciones totalmente automáticas con los usuarios. Estas podrán variar en función de sus características, pero buscarán siempre la mayor automatización.
La interacción con el usuario depende de diversos factores:
- La mayor semejanza posible con el buyer persona.
- La interacción del usuario con las comunicaciones que se le envían.
- La fase en la que se encuentre en el proceso de compra.
Lead scoring antes que lead nurturing
No hay que pasar por alto que, para que el lead nurturing sea efectivo, el lead scoring debe realizarse previamente de forma correcta. El lead scoring nos permite clasificar los leads de forma adecuada, para aplicarles después un lead nurturing efectivo. El lead nurturing se pondrá en marcha solo cuando el contacto cumpla con los criterios previamente establecidos por la empresa.
Tratar de iniciar unl lead nurturing sin haber realizado antes bien el lead scoring generará un problema: la falta de consistencia y de estructura. Cuando no se tiene en cuenta esto, solo se realizan acciones aisladas y sin ninguna estrategia, y aunque puedan lograrse ciertos resultados estos no serán nunca los más óptimos.
Si la empresa quiere que esto no pase, deberá realizar un buen sistema de scoring. Este ordenará la base de datos según los criterios que se determinaron, y así se podrán aplicar con más eficacia las diferentes estrategias posteriores de nurturing.
¿Cómo aplicar correctamente el lead nurturing?
Si quieres que tu proyecto de lead nurturing tenga el mayor éxito, te aconsejamos que realices siempre estos pasos:
Completar el perfil de cada usuario
Lo más indicado, cuando una empresa pide sus datos por primera vez a un usuario, es que simplemente le solicite una información personal muy limitada. ¿Por qué? Pues porque primero no nos conoce todavía, y no queremos que se canse de completar el formulario y pueda marcharse de nuestra página web. Por ello, cuantos menos datos solicitemos, mayor será la posibilidad de que se registren en nuestra base de datos.
Una vez que el usuario se haya dado de alta, se le solicitará el resto de la información que necesitemos mediante correos electrónicos, invitándole por ejemplo a descargarse algún contenido gratuitamente. Ya en ese caso, deberá facilitar los demás datos. A este proceso se le llama scoring profiling.
Hacer que el usuario conozca la empresa
El objetivo del lead nurturing es obtener los datos necesarios para saber si un determinado contacto conoce la compañía, sus servicios y productos. Más tarde hay que conseguir que se familiarice con la empresa, poniendo en marcha cadenas de lead nurturing. Estas deben tener contenido de gran calidad y relevantes para el destinatario, de este modo se aumentará la interacción con ellos. Se puede decir que cuando el contacto ya conoce la empresa, se finaliza este proceso.
Incitar al usuario para que compre
El siguiente paso es proporcionar al usuario lo necesario para que se plantee la adquisición de algunos de los productos y servicios que ofrece la empresa. Esto se realiza a través de cadenas de e-mailing en las que se dan argumentos comerciales para incitarle a comprar. Aquí cobran una gran importancia los copys que desarrollan los diferentes contenidos comerciales en los emails.
Cerrar la venta
El último paso será lanzar argumentos comerciales para que el usuario decida comprar a la empresa y no a su competencia.
Debido a que el proceso del lead nurturing se realiza a través del envío de correos electrónicos, es preciso contar con las herramientas de automatización necesarias para ejecutarlo. No olvides que hay que clasificar los leads a partir de tres criterios. Estos son:
- Su adecuación al target de la empresa.
- El conocimiento que tiene sobre ella.
- La fase en la que se encuentra en el proceso de compra.
Una vez se han realizado todos estos pasos es cuando debe ponerse en marcha la cadena de lead nurturing. Y esta se deberá estructurar en cuatro etapas:
- El scoring profiling.
- La promoción de la marca.
- La introducción en el proceso de compra.
- La obtención de la venta final.
Fidelización del cliente
El lead nurturing también logra que tus clientes realicen nuevas compras. Al estar presentes de forma habitual en sus mentes gracias al envío de los diferentes emails, es fácil que nos recuerden cuando necesiten lo que comercializamos. Es por esto que esta técnica juega un papel capital en los procesos de fidelización de las compañías, especialemnte en proyectos grandes y en el e-commerce.
Las nuevas tecnologías nos ofrecen la posibilidad de automatizar todos los procesos de marketing dirigidos a los usuarios. Y es sin duda una ventaja invaluable que nos ha aportado el mundo actual de Internet.
Esperamos que con nuestro post de hoy tengas más claro el concepto del lead nurturing. Una técnica fundamental para aprovechar al máximo la base de datos de tu empresa y lograr más clientes y ventas.
En King Web Seo nos ponemos a tu disposición para cualquier consulta, con las mejores técnicas de publicidad online para que logres los mejores resultados en tu negocio o proyecto.
