Es muy probable que si conoces o te gusta el mundo del marketing digital ya hayas escuchado el término Lead Scoring, pero quizá no sepas aún muy bien en qué consiste. Por eso hoy en KING WEB SEO, como una de las empresas de marketing digital con más experiencia en el sector, queremos que conozcas un poco más este concepto.
El Lead scoring, junto con Lead Nurturing, es uno de los conceptos más utilizados en el marketing digital de hoy en día. La automatización del marketing consiste en utilizar diferentes soportes de marketing de manera automatizada. Por ello, muchas empresas realizan actualmente técnicas de Marketing Automation. Esto les permite tener más agilidad y ser más eficientes, ya que ciertos procesos difíciles se realizan de forma automática con gran exactitud.
Lo primero que debes entender es que estas técnicas, además de ahorrarte tiempo, también son muy útiles por su total personalización. Gracias a ellas puedes tener una relación más cercana con un mayor número de clientes. Y de esta forma, les podrás ofrecer a cada uno un producto o servicio más adecuado y personalizado.
¿Qué son los leads?
Un término que tienes que tener del todo claro es el de los leads. En marketing, los leads se refieren a un cliente potencial. Estos pueden variar dependiendo de la empresa. Para algunas, un lead es un contacto cualificado como potencial y para otras es cualquier contacto de ventas, logrado a través de diferentes canales. Puede ser mediante contactos telefónicos, emails, formularios en páginas web o landing pages, etc.
Un lead óptimo es el que tiene interés real en los servicios, productos o información dada por una empresa a través de sus sitios web y demás canales de comunicación.
Te ponemos un ejemplo que seguro podrás entender mejor. Cuando entras en un concesionario de coches y preguntas por las características de un modelo, el vendedor te resuelve las dudas que tengas con la finalidad de conseguir que lo compres. Si no lo compras en ese momento pero le dices al vendedor que te lo pensarás y que volverás en unos días, el vendedor te puede hacer un seguimiento comercial para lograr que acabes comprándolo.
De la misma forma ocurre con los consumidores que acceden a un sitio web que comercializa productos o servicios. Por todo esto, la técnica de Lead scoring sirve de gran ayuda a la hora de obtener información eficaz y saber el grado de interés del cliente, con el fin de continuar su seguimiento o no.
Lead Scoring
Debido a un gran problema con las bases de datos que hacía que no distinguieran bien entre usuarios más o menos interesantes, se creó el Lead Scoring. Anteriormente solo se dedicaban a recolectar datos de usuarios que más tarde un experto en data analysis clasificaba.
Actualmente, con esta técnica de marketing digital se consigue que los registros de una base de datos se ordenen automáticamente en tiempo real dependiendo de su cualificación. Se desarrolla un modelo de Lead scoring, el cual puntúa a los usuarios dependiendo de los parámetros que interesen a cada compañía.
Dicho de otra manera, el Lead Scoring o calificación de leads es la técnica de marketing automatizado que califica a los leads de una base de datos en función de su grado de proximidad con el cliente ideal (buyer persona). Lo hace para definir su interacción con la empresa y en qué momento del proceso de compra se encuentra. Con todo esto se puede lograr poner en marcha campañas de marketing más específicas y efectivas.
¿Por qué utilizar el Lead scoring?
Tus acciones de marketing podrían no conseguir el resultado esperado si tu base de datos no está bien ordenada. Si quieres lanzar mensajes más personalizados y efectivos tienes que contar con una buena estrategia de segmentación de tus contactos. El Lead scoring facilitará el trabajo al departamento comercial y al de marketing. De esta manera podrán realizar para un grupo determinado acciones concretas y trabajar cada cliente potencial de la mejor forma para conseguir la venta.
Imagínate por ejemplo que algunos de tus contactos están interesados en un producto concreto. Por el contrario, otros contactos no se deciden, ya que necesitan informarse de todas las ventajas que les ofrece ese producto para convencerse. Las acciones que hay que poner en marcha por lo tanto deberán ser muy diferentes en cada caso. Además, no todos los leads captados se corresponden con el buyer persona o cliente ideal que definisteis previamente, ni tienen tampoco el mismo interés para tu empresa.
En marketing podemos realizar dos tipos de Lead scoring, y esto son:
Scoring de captación
Se utiliza para la captación de nuevos clientes. Con él sabrás si los usuarios están cualificados y poder así empezar el acercamiento comercial con ellos.
Imagina por ejemplo una compañía que capta a un usuario que no demuestra tener interés en ella. Automáticamente su scoring será muy bajo, por lo que no continuará el proceso comercial con él y se evitará perder más tiempo. Pero por otro lado, si el usuario sí muestra interés en la compañía su scoring será alto y se podrá empezar el proceso comercial.
Recuerda que no es lo mismo dirigirte a un usuario con scoring 5 que a otro con scoring 10. A cada tipo de usuario se le enviarán mensajes o propuestas diferentes. Y todo ello podrás hacerlo automáticamente mediante los diversos sistemas que para ello existen.
Scoring de fidelización
Esta técnica de marketing digital se asocia a los conceptos de up-selling y cross-selling. Para que lo entiendas mejor, supón que eres una empresa que vende teléfonos móviles y vendes uno a un cliente. El scoring de fidelización de este cliente será bajo en un principio, pues será difícil que compre otro móvil dentro de poco tiempo. En este caso tendrás que calcular la obsolescencia media de ese teléfono, que puede ser de unos cuatro años.
Pasado tres años y 8 meses de la compra, el scoring de este cliente empezará a ser más alto, ya que según los cálculos estará llegando al momento de comprarse otro teléfono. Así que gracias a esta técnica de scoring podrás catalogar como interesante a ese cliente y empezar a contactarle de una manera personalizada y conseguir mejor que te compre otro teléfono.
Esperamos que ahora tengas más claro en qué consiste el Lead scoring. Es una técnica fundamental y muy útil para todas las empresas, pues con ella se puede realizar una estrategia comercial mejor y más efectiva.
Seguiremos explicando más acerca del Lead Scoring y del Lead Nurturing próximamente. No te pierdas nuestro blog, y si necesitas más información sobre cualquier tema relacionado con el marketing digital, contáctanos. Con mucho gusto te ayudaremos en lo que precises y podremos ofrecerte también las mejores y más efectivas técnicas para tu éxito.
