Si haces publicidad es fundamental que conozcas el buyer persona
En el argot del mundo del marketing, el término buyer persona viene a significar “el comprador ideal”. Es decir, el cliente potencial perfecto que buscan todas las empresas para lograr de la mejor forma sus objetivos.
Si deseamos tener éxito con cualquier negocio debemos antes que nada conocer muy bien quién podrá ser nuestro cliente ideal. Deberemos conocer lo mejor posible cuáles podrán sus aspiraciones y motivaciones, dónde puede trabajar, cuál es su rol familiar y laboral y también sus metas personales. Y si descubrimos todos esos datos lo mejor posible podremos diseñar después acciones de marketing que sean realmente efectivas.
Si conseguimos definir bien el buyer persona perfecto, nuestras posibilidades de éxito se dispararán enormemente. Por seguir utilizando el término, será como si disparáramos a una diana con un perfecto o casi perfecto punto de mira. ¿No merece la pena poner por tanto inicialmente ese trabajo de investigación?
¿Cómo definir el buyer persona correctamente?
Lo primero que tenemos que tener claro es que el marketing en Internet hoy en día es mucho más eficiente que otros métodos publicitarios.
Por lo tanto, si tú también vas a usar el marketing digital para atraer clientes deberás adaptar todos tus contenidos y acciones pensando siempre en el buyer persona. Si lo haces correctamente la eficacia posterior de tus anuncios se multiplicará, pues habrás segmentado bien previamente.
Nunca debes malgastar la inversión que realices en publicidad, y para ello es clave que planifiques todo siempre antes perfectamente. Tener clarísimo cómo será tu buyer persona hará que todas tus acciones se dirijan después mejor y lograrás mejores resultados.
Está comprobado que son hasta dos veces más eficaces los anuncios segmentados en base al buyer persona que los que no lo son. ¡Nunca te anuncies al azar y mucho menos sin planificar!
Analiza
Si desarrollas contenidos en Internet con el fin de atraer clientes, deberás pensar en todo momento cuál puede ser tu cliente ideal. Para ello, comienza por analizar a tus mejores clientes actuales o imagina a esos clientes que te gustaría tener. De esa forma podrás pensar y ejecutar mejor después tu estrategia de marketing de contenidos. Si lo haces óptimamente podrás lograr un aumento del tráfico total de más de un 200%. Está comprobado también que el aumento en el tráfico de búsqueda orgánico puede superar el 50 %, y los clientes finalmente hasta en un 100%.
La buena definición de tu buyer persona hará también que mejores mucho el porcentaje de apertura de los emails, evitando así que mueran en la bandeja de spam. Podrás también gracias a ello optimizar al máximo tu estrategia de funnel de ventas y afinar mejor cada etapa del proceso.
Cómo definir tu cliente ideal en 5 pasos
Paso 1
Recoge datos demográficos mediante encuestas
Puedes usar para ello por ejemplo la herramienta online de Survey Monkey. También puedes realizar encuestas por escrito o telemarketing si lo deseas. Si tienes una buena cartera de clientes esta labor no será muy ingrata y puede resultarte muy efectiva.
Puedes llamarlos un día para saludarles y preguntarles sobre su satisfacción con tus productos e indagar porqué te compran. Qué mejor manera de conocer a tu buyer persona que escuchando las opiniones de tus propios clientes, ¿no crees? Es muy bueno también preguntar a aquellos clientes que no te compraron por qué no se animaron a hacerlo. Si lo preguntas con genuino interés y por supuesto todo el respeto, sus respuestas podrán resultarte enormemente valiosas para mejorar.
Paso 2
Recopila datos de los clientes de tu blog o web
Mediante herramientas analíticas podrás saber qué tienen en común tus mejores clientes y en qué se diferencian de los que no te compran nada. Además, al hacerlo podrás también conocer quién te visita más y llegar a buenas conclusiones.
Paso 3
Utiliza la información de empresas especializadas y organismos oficiales
No dudes en usar estos recursos si lo consideras positivos para tus intereses, asegurándote siempre antes que las fuentes sean especializadas.
Tras estos primeros pasos ya podrás definir con mucha precisión a tu buyer persona. Vamos entonces ahora a construir ese cliente ideal para ti, y lo primero que harás será ponerle una cara y un nombre.
Paso 4
Analiza tus puntos fuertes y cuáles pueden ser sus necesidades
Para esto podrás utilizar los datos que conseguiste hasta ese momento de tus propios clientes o mediante las otras fuentes. Pregúntate qué problemas puede tener tu cliente ideal, qué necesitaría para solucionarlo y qué tipo de información puede estar buscando. Con ello podrás saber qué contenido necesitarás elaborar.
Paso 5
Busca comportamientos y patrones de conducta
Haz un estudio de las palabras clave que puede introducir en los buscadores de Internet, las fuentes de información que puede utilizar, tipos de contenido que consume, etc.
Con todo lo que tendrías hasta este momento ya podrías hacer una representación imaginaria de tu cliente. Podrás saber con mucha precisión cuál podría ser su comportamiento, hábitos de consumo, estilo de vida y otros datos de interés para ti. Llegado a ese punto verás que no solo puedes tener el buyer persona perfecto, sino todos los que sean necesarios para llegar de la mejor forma a todos los diferentes clientes.
Para hacer esto deberás fijarte sobre todo en 3 perfiles tipo, que son:
Decisor: Quien toma por lo general la decisión de la compra.
Influenciador: Es quien condiciona negativamente o positivamente la compra. Por ejemplo, un socio de tu buyer persona, que podría interponerse entre él/ella y tu negocio.
Prescriptor: Es quien puede recomendar positivamente tu producto o servicio. Normalmente y por lógica es un cliente que ya te compró y que ahora es un espontáneo promotor.
Definir bien es la clave
Si realizas correctamente todo lo que te hemos explicado podrás definir muy bien a tu cliente ideal. Y si lo has hecho para varias personas podrás también tener definidos varios tipos de buyers persona distintos, como distintos serán también tus finales clientes.
Toda la labor de investigación y planificación previa a cualquier campaña de marketing es fundamental. Nunca desestimes ni te relajes ante esta tan necesaria tarea. El mercado es cada vez más competido y lo que tú no hagas bien no dudes de que otro sí lo hará.
Para llevar a cabo toda esta tarea puedes delegar en alguien que domine esta cuestión, como tu responsable del departamento de marketing o una agencia externa especializada. Tu tiempo, nunca lo olvides, es lo más valioso que tienes -que todos tenemos- y cada uno sabemos sólo de lo que sabemos.
Esperamos que hayas comprendido un poco mejor este concepto fundamental del marketing y que desde ahora tomes muy en serio el importantísimo objeto de definir correctamente a tus buyer persona.
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